目前中国农药行业正处于拐点时期，行业变革的序幕已拉开，作为农药企业和农药经销商即将迎来行业重新洗牌的命运?！叭宋拊堵牵赜薪恰?，明天的事情今天必须要作出应对之策，本文就农药经销商如何应对未来行业变革的挑战从而实现健康发展的问题展开探讨。

1 行业现状与未来趋势

1.1行业情况

现在农药企业2600多家，销售额过1.5亿的就可以进入到前一百强，可见绝大多数农药企业销售额很多是几千万甚至是几百万的中小企业，同时从业人员的整体素质与快消品、保险、家电、IT等行业相比素质参差不齐，整体偏低，而产品质量也是鱼龙混杂。近几年政府已经开始加大对农药行业的管理，尤其是对农药企业的监管力度。

根据国家“十一.五”规划，在3~5年内，一些农药企业要通过进园区形式进行关、停、并、转，这是我国农药行业实现产业结构、产品结构、技术水平、“三废”治理、管理水平等均上一个新台阶的重要手段。规划中还提出要把目前2600多家企业整合成300来家企业，重点生产企业50家，大型企业20家，争取到2015年国内排名前20位的农药企业销售额达到总销售额的50%以上，2020年达到70%以上。因此，我们不难判断出随着政府对“三农”的高度重视和相关法律法规的相继出台，会加速农药生产企业和农药流通各环节的淘汰和优化，我们也可以断定在未来大型农药企业（集团）的前50名甚至前20名将形成垄断格局。这些未来优秀的农药企业（集团）将有资格和控制力对农药销售商提出苛刻的合作条件，所以有头脑的农药经销商现在就要思考随着大批农药企业被淘汰或兼并后自身的出路问题。

1.2 农药经销商

目前中国农药批发、农药零售商的行业门槛很低，很多省份对农药经销商的准入门槛基本不设防。大家看一个简单的数据分析：全国2800多县（含市辖区），按照每个县平均五个农药批发商计算批发经销商总数就有一万多家；全国40000多乡镇，每个乡镇按平均五家零售商计算零售商总数达20万家（保守估计）。如此庞大的经销商数量使假冒伪劣产品有了销售的渠道，这几十万的销售商大军，整体素质和能力都参差不齐，零售商中有的连农药标签文字都认不全。这样的人根本谈不上科学的指导农民用药，每年因指导错误或者指导不到位导致药效差或药害事件也时有发生。目前，部分省份已经开始对农药经销商进行培训、进行持证上岗管理。

2 农药经销商的突围之路

现在的2600多家农药企业，每个企业都有自己的销售网络，未来若90%农药企业被兼并、重组将意味着有90%的企业消失，这样必然会引起连锁反应，即农药经销商也会因没有合作企业而遭到洗牌或淘汰，虽然这样推断有点过于武断但未来农药经销商整个群体将面临洗牌的命运却是不争的事实。洗牌之后存活下来的这些农药企业对自身的品牌和市场控制力将大大增强，这样的大环境下，无疑将会对其农药经销商提出更苛刻的要求（诸如资金、基层网络、技术服务等）。所以农药经销商今天必须站在解决和规划未来发展之路的高度未雨绸缪。

那么，经销商如何应对未来之路呢？以笔者的观点，要解决好以下几个问题：

2.1 做农药生意还是农药事业

农药经销商首先要把自己定好位，是把农资销售当作生意还是事业来做？把农药当生意来做的人会因行业震动主动退出或被淘汰；把农药当作事业来做的人势必要做好各种应对策略，如按照公司化运作，组建自己的团队。

2.2 企业定位

农药经销商的核心价值定位决定了作为分销商的未来发展，从公司化运作角度，我认为未来农药经销商可以分成植保型服务公司 、物流配送型公司、植保兼有物流型公司三种类型。农药经销商的核心价值就是为消费者（主要是农民、农民合作社、农场等）提供丰产丰收的解决方案即优质的产品和良好的技术服务。

美国的乔治．默克曾说过“药是为了救人的,不是为了赚钱的，但是利润会随之而来，如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润，我们记的越清楚，利润就越大?！?/SPAN>简短的一句话，将流星企业与百年企业的根本区别一语道破。若企业的存在只为利润而生，那么企业的追求也就只能止步于有限的利润；而百年企业则跳出了利润的狭隘围城，致力于追求价值，因而才能在价值利润的回报下成就永远。

因此作为农资批发商就是要完美地服务于我们的客户即做“植保型服务公司”或“植保兼物流型公司”；作为零售商要做好自己的植保技术，成为当地的“三甲植物医院”，作为零售商就要打造好自己在当地的一流植物医院。

2.3 修炼内功

农资批发商若是定位于植保型或植保兼物流型公司要做好以下准备：

2.3.1 构建专家团队 农药作为一种特殊商品，对其有很高的技术要求，农药的科学使用和指导必须有专业人员进行基层的服务（诸如专家团队进行基层零售商和农民的技术培训和交流），打造自己的技术服务品牌，通过服务推动销售工作。记得一位营销专家说，营销的第一种境界是“卖产品”，第二种境界是“卖服务”，服务可以产生差异化，消费者可形成依赖进而忠诚。

2.3.2 打造销售团队 好酒也怕巷子深，要把好产品做到家喻户晓必须有专业的销售推广团队，通过专业的销售团队进行各种宣传、推广活动，扩大产品在零售商和消费者层面的知晓度。

2.3.3 健康的零售商网络 不断拓展和完善基层销售网络，淘汰不符合公司发展的零售商，提升和完善零售商整体的数量和质量。其实做到以上三条的批发商一定是在当地首屈一指，所以优秀的农药经销商也是稀缺资源，经销商想未来有所作为，你的目标就是让自己成为“稀缺资源”。

2.4 外部资源整合

“好产品”+“好技术”+“好营销”将是未来农资销售的三要素?！昂貌贰笔桥┮┚涛蠢闯晒】捣⒄沟暮诵暮颓疤?，是根本，所以拿到“好产品”的经营权是立足之本，所以要争取与优秀的企业合作。“好技术”是能为农业科学生产的全方位解决方案，这正是农民真正的需要，是农药销售的核心保证，所以农药经销商必须有能承担这个技术职能的专家团队，没有专家团队的经销商需要在社会上整合如当地的农业技师尤其实战型农业专家?！昂糜笔遣烦┫脑俗魇侄魏筒呗?，所以农资经销商也必须拥一个懂营销会营销的销售精英团队，没有营销精英的团队要从从社会的存量资源中整合。

笔者希望有更多的农资经销商经过几年的努力可以脱颖而出，成为企业眼中的优秀资源，在行业大变革的考验之下能“浴火重生”，寻找到自己未来的发展之路。对此话题也期待更多人参与交流分享。